Тема 1. Попереднє ознайомлення з курсом
Ділові переговори як механізм узгодження економічних інтересів контрагентів. Суть і зміст ділових переговорів. Економічні інтереси як прояв нужд і потреб людини. Система людських інтересів. Цілі проведення переговорів. Стратегія ведення переговорів: суть, специфіка. Загальне розуміння понять "стратегія” і "тактика”. Важливість вироблення плану ведення переговорів. Можливі результати переговорів. Суб’єкти міжнародних економічних операцій. Мета і завдання курсу. Місце курсу в системі наук і навчальних дисциплін. Мета курсу. Завдання курсу, спрямовані на досягнення мети.

Інформаційне забезпечення курсу. Теоретико-методологічна література: монографії, підручники, посібники, довідники. Періодичні видання. Рекомендації щодо пошуку інформації, підбору базової літератури, користування додатковою літературою.

Будова та методологія вивчення курсу. Особливості викладу курсу. Логіка побудови курсу. Загальна характеристика розділів і тем курсу. Основні особливості категорій курсу. Рекомендації щодо вивчення курсу. Рекомендації щодо ведення конспектів. Настанови щодо основних "правил гри” при вивченні курсу.

 

Семантична суть угоди. Зміст поняття "економічна угода”. Пошук різниці між поняттями: "угода”, "домовленість”, "договір”, "контракт”. Контракти: суть і види. Роль договорів у підприємницькій діяльності. Умови дійсності договору. Зміст і тлумачення договору. Структура типового контракту. Основні умови контракту.

Система договорів у підприємницькій діяльності. Наукова класифікація договорів. Ознаки систематизації договорів. Договірні зобов’язання. Класифікація договорів на основі правового наслідку.

 

Середовище переговорів як система факторів. Поняття середовища. Структура середовища. Внутрішнє і зовнішнє середовище. Політико-правові фактори. Вплив бюрократичних традицій на ведення ділових переговорів. Атмосфера переговорів. Культурні особливості суб’єктів переговорів. Практика вибору та варіанти місця проведення переговорів. Фактори часу. Форсмажорні обставини.

Правовий механізм ведення переговорів, укладання і виконання контрактів. Поняття права договорів. Світовий досвід нормування процесу переговорів. Учасники ділових переговорів. об’єкти і предмет ділового переговорного процесу. двосторонні та багатосторонні переговори.

 

Тема 4. Ділове спілкування
Важливість і значущість ділового спілкування. Форми та особливості ділового спілкування. Суперечності і характер їхнього вирішення в ході ділового спілкування.

Підготовка і проведення переговорів. Попередня підготовка. Підготовка інформації про себе. Програма підготовки до ділового спілкування. Етапи і тактичні прийоми переговорів. Взаємне уточнення позицій. Обговорення взаємних пропозицій. Узгодження позицій і вироблення домовленостей.

Психологічні аспекти організації ділового спілкування. Раціональні прийоми проведення бесід. Особливості ділових партнерів. Особливості ведення переговорів з представниками різних країн. Прийоми переконання в діловому спілкуванні. Ділове спілкування в критичних ситуаціях.

Діловий протокол. Форми оформлення ділового спілкування. Протокольні питання прийому делегації. Загальна програма. Детальна програма. Проведення конференцій. Візитні картки. Подарунки і сувеніри. Ланч.

 

Тема 5. Соціонічне тлумачення поведінки людини на переговорах
Соціоніка як наука про типи інформаційного метаболізму. Основні засади соціоніки. Загальна характеристика статутних рис людини: логіка і етика; сенсорика і інтуїція; екстраверсія і інтроверсія; раціоналізм і ірраціоналізм.

Статична характеристика основних соціонічних типів людини. Методика визначення типів. Формалізація визначень соціонічних типів. Розподіл типів інформаційного метаболізму за квадрами. Загальна характеристика квадр. Закон зміни і послідовності квадр.

Загальна характеристика міжтипних відносин і їхнього впливу на переговорний процес. Міжтипні відносини як динамічні процеси. Класифікація відносин між типами інформаційного метаболізму. Визначення основних відносин переговорного процесу.

Модуль 2. Особливості ведення переговорів і укладання контрактів

Тема 6. Початкова стадія ведення переговорів
Підготовчий етап. Постановка завдання і з'ясування цілі. Визначення контрагента. Вивчення контрагента. Вироблення стратегічної лінії переговорів. Роль часу, місця і форм проведення переговорів. Теоретична, психологічна і тактична підготовка до переговорів.

Початок переговорів. Форми зустрічі контрагентів. Обмін думками і попередніми пропозиціями. Обговорення взаємних пропозицій. Уміння слухати.

 

Тема7. Тактичні прийоми ведення переговорів
Загальний огляд системи договірних методів. Необхідні навики для проведення переговорів. Засоби досягнення потрібного результату. Урахування рис характерів учасників переговорів і професійних навиків.

Тактика переговорного процесу. Оперативність у визначенні тактичних цілей. Поняття тактичної поведінки. Механізм швидкого реагування. Готовність до несподіванок. Уміння переривати переговори, створювати паузи. Установлення кінцевих термінів. Блефування і вміння його визначати в поведінці контрагента. Рамки вимог. Емоційність. Рівень твердості позицій. Доцільність використання погроз. Вихід з патових ситуацій. Визначення попередніх підсумків.

 

Тема8. Заключна стадія ведення переговорів і укладання угоди
Прийняття рішень і завершення переговорів. Вироблення кінцевих пропозицій. Роль викладення пропозицій на письмі. Доузгодження інтересів. Важливість компромісу на завершальній стадії. Процедура підписання договірних документів. Протокол підписання договору.

Імплементація домовленостей на практиці. Важливість післяпереговорного етапу у досягненні поставлених завдань. Контроль за виконанням договірних зобов'язань контрагентом. Постійний зв'язок з контрагентом. Дотримання часових рамок. Форс мажор. Корегування виконання умов договору шляхом додаткових переговорів. Міра в контролі і важливість "ненадоїсти" контрагенту.