Плани семінарських занять

Модуль 1. Теоретичні засади ведення переговорів

Тема 1. Попереднє ознайомлення з курсом

                                 (2 години)

1.     Економічні інтереси як прояв нужд і потреб людини.

2.     Важливість вироблення плану ведення переговорів.

3.     Основні особливості категорій курсу..

Тема 2. Поняття і загальна класифікація угод

                                 (2 години)

1.  Пошук різниці між поняттями: "угода”, "домовленість”, "договір”, "контракт”.

2.     Ознаки систематизації договорів.

Тема 3. Середовище ділових переговорів                          

                                 (2 години)

1.     Практика вибору та варіанти місця проведення переговорів.

2.     Форсмажорні обставини.

3. Світовий досвід нормування процесу переговорів.

Тема 4. Ділове спілкування                                

                    (4 години)

Перше заняття

1.     Суперечності і характер їхнього вирішення в ході ділового спілкування.

2.     Програма підготовки до ділового спілкування. Етапи і тактичні прийоми переговорів.

3. Узгодження позицій і вироблення домовленостей.

Друге заняття

1. Особливості ведення переговорів з представниками різних країн.

2.     Прийоми переконання в діловому спілкуванні.

3.     Протокольні питання прийому делегації. 

Тема 5. Соціонічне тлумачення поведінки людини на переговорах  

                                 (2 години)

1.     Основні засади соціоніки.

2.     Методика визначення типів.

3.     Класифікація відносин між типами інформаційного метаболізму.

4.     Визначення основних  відносин переговорного процесу.

Модуль 2. Особливості ведення переговорів і укладання контрактів

Тема 6. Початкова стадія ведення переговорів                

                                 (2 години)

1.    Постановка завдання і з’ясування цілей ведення переговорів

2.     Вироблення стратегічної лінії переговорів. 

3. Роль часу, місця і форм проведення переговорів.

4.     Теоретична, психологічна і тактична підготовка до переговорів.

Тема 7.  Тактичні прийоми ведення переговорів             

                                 (2 години)

1.     Засоби досягнення потрібного результату.

2.     Важливість урахування рис характерів учасників  переговорів і професійних навиків.

3.     Механізм швидкого реагування. Готовність до несподіванок.

4.     Уміння переривати переговори, створювати паузи. Установлення кінцевих термінів.

5.     Блефування і вміння його визначати в поведінці контрагента.

.

Тема 8.  Заключна стадія ведення переговорів і укладання угоди  

                                 (2 години)

1.     Роль викладення пропозицій на письмі.

2.     Важливість компромісу на завершальній стадії.

3.     Протокол підписання договору.

4.     Важливість післяпереговорного етапу у досягненні поставлених завдань.

5.     Міра в контролі і важливість "ненадоїсти" контрагенту.